«Мой сайт не продает!» Как часто можно услышать это досадно-гневное заявление владельца интернет-ресурса. Постараемся разобраться, почему складывается такая ситуация, а, значит, понять, как ее избежать.

Проблема №1 – неправильное понимание задач сайта

Для корпоративных ресурсов, сайтов-визиток и каталогов, как правило, в этом и заключается беда. Сайт – это не продавец, он не может продавать. Его задача – получить лид (звонок, заполнение формы заказа и тому подобные действия). Продать он не может! Если у вас плохо поставлена работа администраторов или менеджеров, пропускаются телефонные звонки, несвоевременно проверяется почта – это проблема не сайта, а компании. Веб-ресурс свою задачу выполнил. Он является только элементом воронки продаж. Как отследить, что звонок был именно после посещения сайта, – это отдельный разговор. Сейчас коротко отметим, что для этого есть специальное ПО и народные хитрости.

Если речь идет об интернет-магазине, здесь уже уместно говорить именно о продажах, но все то, что перечислено выше, тоже нельзя упускать из вида.

Проблема №2 – неправильное определение целевой аудитории

Вам сделали прекрасный удобный сайт, продвинули его в топ, запустили рекламу. Посещаемость большая, но нет лидов. В большинстве случаев причиной такой ситуации является то, что сайт делали без опоры на целевую аудиторию.

Проведите маркетинговый аудит, составьте портрет целевой аудитории, выясните, отвечает ли сайт ее потребностям. Ваша целевая аудитория в офлайне и онлайне может быть даже представлена разными людьми. Поэтому опираться всецело на данные об офлайне не стоит.

Обязательно сравните свой веб-ресурс с сайтами конкурентов, но не копируйте все слепо, так как вместе с рабочими «фишками» можно скопировать и промахи.

Проблема №3 – ошибки позиционирования

Контекстная реклама или продающие тексты на сайте вещают, что вы предлагаете, к примеру, огромнейший ассортимент чего-либо или продаете все по низким ценам. На деле у вас три товара, а чек весьма выше ожидаемого. На «замануху» люди откликнулись и пришли, но так как увидели они не то, что хотели, вы остаетесь без прибыли, зато с растратой бюджета.

Проблема №4 – плохой контент

К сожалению, редкий сайт не имеет проблем с контентом. Если вы копируете «простыни текста» с других сайтов, меняя там название компании на свою, не обновляете материалы, не размещаете ничего интересного для посетителя, ограничиваетесь одним-двумя предложениями в описании своей деятельности, не имеете на сайте сформулированного уникального торгового предложения, то нет ничего удивительного в отсутствии заявок.

Посетителю отнюдь не интересно читать о том, какая у вас замечательная компания. Его интересует, что ОН получит, обратившись к вам. Текст должен быть продающим, отвечающим на наиболее вероятные вопросы и возражения, но при этом ценным для того, кто его читает. Писать с посылом «купи, купи, купи!» не стоит.

Посоветуйтесь с вашим маркетологом и отделом продаж о том, что обычно спрашивают потенциальные клиенты, что для них является наиболее важным, что отталкивающим, и учтите все это при планировании контента.

О продающем контенте можно написать немало книг (да много уже и написано), поэтому ограничимся здесь только небольшой выдержкой:

• Пишите для людей, а не для роботов, чего бы вы ни читали о поисковой оптимизации. Покупают у вас люди, а не боты.
• Старайтесь не лить «воду». Больше конкретики и меньше пустых фраз. Сайты, повествующие о «динамически развивающихся компаниях с высококвалифицированными опытными специалистами», люди стремительно покидают.
• Пишите для своей целевой аудитории, говорите на ее языке и о том, что ей интересно.

Проблема №5 – юзабилити не на должном уровне

Часто бывает, что посетителю, перешедшему на сайт, сложно разобраться, что вообще здесь можно сделать. К наиболее распространенным проблемам относятся:

• Запутанная структура. Чем больше нужно совершить переходов, тем меньше шансов, что кто-то будет их делать. Используйте правило трех кликов – любая страница должна быть доступна с главной в три клика.
• Сложная форма заказа. Необходимость заполнения множества полей отпугивает. «Зачем вам столько информации обо мне? А не будете ли вы рассылать мне спам?» Старайтесь делать формы понятными и простыми.
• Как здесь купить? Интернет-магазины имеют типичную структуру и перед тем, как пытаться сделать ее оригинальной, стоит хорошо подумать. Спрятанная корзина, неясные надписи на кнопках действия могут мешать продажам.
• Прятки контактной информации. Контакты на сайтах компании стоит разместить не только на соответствующей странице, но и в футере/хедере сайта. Посетителю должно быть понятно, к какому региону относится сайт. Поэтому упоминание названия города и его телефонного кода приветствуется. Если у вас несколько телефонов, поясните, какой для какого отдела.
• Раздражающие элементы. Всплывающие окна, мигающие картинки, неожиданно воспроизводящаяся музыка, назойливая реклама, неадекватная цветовая гамма, неудобочитаемые шрифты – это то, что так и подталкивает посетителя закрыть сайт как можно быстрее.

Проблема №6 – отсутствие цен

Львиная доля поисковых запросов по любой тематике представляет собой именно вопросы о цене. Переходя на сайт какой-либо организации, мы также в первую очередь ищем цены. Если вместо них красуется гордая информация «цена по запросу» или вообще умалчивается об этом, мы закроем сайт и перейдем на следующий.

Люди становятся все ленивее и все меньше считают возможным звонить куда-то, чтобы спросить цены, если у конкурентов они указаны.

Если ваша деятельность относится к той, где цены индивидуальны и меняются от проекта к проекту, рекомендуется обозначить минимальный порог, от которого вы работаете, или ценовой разбег, или стоимость каких-либо выполненных вами проектов, чтобы можно было хоть как-то сориентироваться.

Проблема №7 – технические сложности

Сюда относится медленная скорость загрузки сайта, неадаптированность под мобильные устройства, некорректная работа модулей, наличие ссылок на несуществующие страницы.

Проблема №8 – печальный опыт

Бывает, что проблема низких продаж скрывается в наличии не очень хоршей репутации в онлайне или офлайне. Посмотрите, что пишут о вас в социальных сетях, форумах, сайтах-отзовиках и т.д. На основе этой информации можно многое понять. Репутация в сети сейчас очень важна, так как перед тем, как начать какое-то взаимодействие с неизвестной компанией, многие ищут о ней отзывы.

Для решения проблем с репутацией в интернет-маркетинге выделилось целое новое направление, коротко называемое SERM - поисковый репутационный менеджмент.

Проверьте, как обстоят дела с вашим сайтом и постарайтесь исправить обнаруженные проблемы. Или обращайтесь в АЕ Студию :)